隨著電子商務的發(fā)展，這幾年海外代購生意是如火如荼，越來越多的消費者通過購物網(wǎng)站和代購平臺購買海外商品。不僅如此，中國大媽出國旅游組團掃貨的戰(zhàn)斗事跡也是屢屢出現(xiàn)在媒體頭條上。
不過，從國外背回來的有可能是國貨喲，小伙伴們要擦亮眼睛喲，很多產品雖然銷售在國外，生產卻在國內。
這就不得不提到代工企業(yè)，替品牌方加工生產，然后貼個牌就能賣個好價錢。
代工是國際分工的產物，我國很多企業(yè)都是做代工起家的，比如給屈臣氏、韓后代工面膜的諾斯貝爾，給宜家代工椅子的恒林股份。在我國江浙地區(qū)還有一大批給Ralph
Lauren、NIKE、ADIDAS、Calvin Klein等知名品牌做代工的服飾代工廠。
夢百合也是眾多的代工廠之一，定位于記憶綿家居制品生產及出口。目前，這家站在國際大品牌背后的中國工廠，正在努力撕去“代工”的標簽發(fā)展自主品牌，與消費者直接對話。
只不過，從幕后走到臺前，這條路沒有那么平坦。
一、ODM起家
(一)專注記憶棉
夢百合(603313.SH)是我國記憶棉龍頭企業(yè)，前身為江蘇恒康家居科技有限公司，2003年成立，2016年10月在上交所上市，實際控制人倪張根。公司的主要產品為記憶綿床墊和記憶綿枕，除此之外，還推出了沙發(fā)、電動床等系列產品。
迄今為止，夢百合以記憶棉為主要原材料，研發(fā)了以床墊為主的多款0壓產品，并陸續(xù)獲得非溫感0壓綿多國專利。
先跟大家聊聊床墊。
按材質的不同，市面上常見的床墊主要有五類：海綿床墊、棕墊、彈簧床墊、乳膠床墊、記憶棉床墊。其中，彈簧床墊是國內最為常見的床墊，一般由面料、填充物和彈簧支撐層三部分組成，在價格上比較親民，使用范圍廣泛。
相對地，乳膠床墊和記憶棉床墊屬于新興床墊，主導中高端市場。
乳膠床墊，分為天然乳膠和合成乳膠，天然乳膠是采取橡樹汁液，由蒸發(fā)模塑成型，合成乳膠則是從石油當中提取煉制而成，價格相對較低。乳膠床墊具有高彈性、無噪音、透氣性好的特點。
記憶棉床墊屬于功能性床墊，因采用記憶棉為床墊填充物而得名。具有慢回彈的特性且極為敏感的溫度感知，能夠很好塑造人體的身體輪廓，帶來無壓力貼合感，改善睡眠質量，目前在發(fā)達國家比較受歡迎。
同業(yè)的喜臨門做的也是床墊，算是老牌子了，產品以彈簧床墊為主，附加乳膠等舒適層，主營國內市場;而夢百合做的是記憶棉床墊，主營海外市場。
在夢百合分產品的營業(yè)收入構成中，記憶棉床墊歷年占比都在總營收的一半以上，屬于公司的收入支柱;其次是記憶棉枕，二者合計占比在70%以上。
此外，公司一直在豐富自己的產品線，除了對產品系列進行不斷細分之外，還推出了沙發(fā)、電動床及其他產品，故可以看到記憶棉床墊和記憶棉枕在總收入中所占的比重不斷下降。
從毛利潤來看，各類產品創(chuàng)造的利潤與其營業(yè)收入緊密相關，最高的當然是記憶棉床墊，毛利占比在55%以上，是公司最重要的利潤來源。
(二)收入長期依賴ODM
夢百合以代工起家，長期從事記憶綿家居制品的 ODM
業(yè)務，客戶以境外記憶綿家居制品品牌商、貿易商為主。隨著國內市場的不斷發(fā)展和競爭力的增強，現(xiàn)積極加大國內市場營銷網(wǎng)絡建設，并向OBM(自有品牌)轉型。
對于公司采用的業(yè)務模式ODM和OBM，現(xiàn)進行簡要區(qū)分：
ODM
模式下，生產企業(yè)基于一定的設計能力，參與品牌商的部分設計環(huán)節(jié)，享有相對較高的毛利率水平。出于制造成本、運輸方便性、開發(fā)時間的考慮，國際知名品牌一般比較愿意找其他廠商做OEM或ODM;
OBM 模式下，生產企業(yè)基于其自主品牌、設計能力，將品牌、生產的定價權完全掌握在自己手里，享有較高的毛利率水平。
從收入來源來看，夢百合的銷售收入主要依賴于ODM業(yè)務，雖然已經(jīng)推出了自主品牌，但是影響力較弱，產生的收入也比較少。從收入的市場分布來看，2014年及之前，外銷業(yè)務占據(jù)了銷售收入的90%以上。
并且，外銷收入的絕大部分來源于ODM業(yè)務，占到了總銷售額的75%以上。
這兩年夢百合努力建設自有品牌，并加大力度開拓國內市場，但是ODM業(yè)務依然是公司主要的收入來源。
二、自主品牌轉型
(一)代工利潤低
得益于這些年房地產行業(yè)的迅猛發(fā)展，家具產業(yè)也迎來快速增長期，最近五年整個家具行業(yè)的營業(yè)收入增長率均在15%以上。
夢百合的收入情況也不錯，跟著行業(yè)成長的步伐一路向前。
不過，2018年開始家具行業(yè)整體業(yè)績增速大幅下滑，不少企業(yè)經(jīng)歷了倒閉、裁員。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2018年末家具業(yè)規(guī)上企業(yè)虧損的數(shù)量為788家，比上年末增加了180家;至2019年三季末，這一數(shù)據(jù)則增至1015家。
相對而言，依賴于ODM業(yè)務的夢百合業(yè)績降幅要小于業(yè)內其他上市公司，2019年前三季度仍保持25%的營收增速，比同業(yè)水平高10%左右。
而從盈利水平來看，夢百合算不上出彩，其銷售毛利率長期在同業(yè)一般水平線(中位數(shù))之下。
這一點和公司的經(jīng)營方式是分不開的。
分業(yè)務來看，OBM業(yè)務的銷售毛利率明顯高于ODM業(yè)務。2018年夢百合自主品牌的營業(yè)收入為7.23億元，營業(yè)成本為3.47億元，銷售毛利率達52%。
結合公司總營收和總成本，可以算出，ODM業(yè)務的毛利率僅為25.87%。
也就是說，夢百合OBM業(yè)務的銷售毛利率要高出ODM業(yè)務的一倍。而近兩年公司整體盈利水平的提升，離不開自有品牌市場進一步拓展的助力。
根據(jù)“微笑曲線”理論，產品的附加值集中在價值鏈的兩端，也就是設計和銷售環(huán)節(jié)，處于中間的制造環(huán)節(jié)附加值最低?？磥聿⒎翘撗?。
為了增強市場競爭力、爭奪利潤空間，轉型做自主品牌就成了ODM企業(yè)的必然選擇。
(二)開拓國內市場
夢百合想要轉型經(jīng)營自有品牌，面對著不少的挑戰(zhàn)。
一是，競爭格局變化。夢百合是代工廠出身，轉型之后可能會與ODM的客戶產生沖突，好在公司ODM的客戶JYSK、MACY’S、LOWE’S等品牌在國內市場滲透率有限，不會形成直接競爭關系。
二是，銷售渠道亟待建設。ODM面向的是企業(yè)客戶，直接從品牌商那里接受訂單;而OBM面向的是消費者，需要完善的營銷網(wǎng)絡做支撐，不管是渠道建設還是消費者教育，都需要花費巨大的時間和精力，并不僅是貼個標簽那么簡單。
三是，消費者偏好差異。記憶棉在發(fā)達國家比較流行，然而，并不符合我國老百姓的睡眠習慣。中國人對太軟的床墊始終有抵觸心理，認為對脊椎不好，更偏向于選擇較硬的材質。而改變這一認知需要較長的時間。
夢百合的產品近幾年保持著外銷為主、內銷為輔的格局。
從銷售方式來看，外銷以ODM銷售模式和經(jīng)銷模式為主，而內銷業(yè)務則構建了包括ODM銷售模式、直營模式、特許加盟模式、網(wǎng)絡銷售模式和其他模式在內的多樣化立體式營銷網(wǎng)絡體系。
為了打造這種多渠道模式，夢百合也是花費了不少功夫。
1、聯(lián)手家居巨頭
2017 年，公司攜手國內家居行業(yè)兩大品牌居然之家和索菲亞，共同打造國內首個“零壓戰(zhàn)略聯(lián)盟” 。
一方面，夢百合旗下品牌“Mlily夢百合”將會全面進駐居然之家賣場;另一方面，夢百合與索菲亞的合作將進一步深化，索菲亞新增的渠道將完全向夢百合開發(fā)，夢百合所有的新產品和索菲亞共享，加深雙方的品牌粘性。
2018年3月，公司獲紅星美凱龍入股，以實現(xiàn)在品牌資源、市場渠道等方面互通共享。
2、牽手央視
從2017年5月20日起，Mlily夢百合登陸央視平臺，旨在借助央視的影響力加速品牌形象建設。
零壓版品牌TVC在CCTV-1《新聞聯(lián)播》前、CCTV-4《今日關注》、CCTV-9《人文地理》《真相》《發(fā)現(xiàn)》《環(huán)宇視野》等多檔央視重磅欄目進行高規(guī)格、高頻次的集中投放。
不僅如此，曼聯(lián)版品牌TVC也于6月份日登陸CCTV-5《體育世界》，向習慣于睡硬板床的中國人傳遞零壓睡眠睡眠的理念。
3、與曼聯(lián)的合作
2016年，Mlily夢百合與曼聯(lián)達成了全球官方合作伙伴關系，成為曼聯(lián)官方全球唯一床墊及枕類產品合作伙伴。
在這之后，Mlily夢百合、曼聯(lián)也是互動頻頻。
2017年9月，在第40屆國際家具博覽會，Mlily夢百合邀請曼聯(lián)球星西爾維斯特出席發(fā)布會，并推出“十萬床墊體驗計劃”。
2018年5月，Mlily夢百合請來曼聯(lián)樸智星、德懷特·約克、羅尼·約翰森來華跟球迷見面，并參與試睡活動。2019年10月7日，再度邀請樸智星參加與球迷的見面會。
除此之外，Mlily夢百合還通過酒店拓展、品牌合作、線上電商、自有門店開拓內銷渠道。
(三)加碼國外市場
夢百合這些年大舉在海外擴張，2017年度，收購了西班牙思夢及其子公司COMOTEX、MAXCOLCHON，這三家是西班牙地區(qū)床墊產品的生產商和渠道商。
夢百合意圖借助其在歐洲的銷售渠道為公司打開自有品牌零售市場。
2018年11月30日，夢百合發(fā)布非公開發(fā)行股票預案，擬募資資金8億元，投資于美國生產基地建設項目、塞爾維亞(三期)生產基地建設項目并補充流動資金，加快實施全球化產能布局。目前該申請已為證監(jiān)會受理。
近日，夢百合與MOR簽訂了股權購買協(xié)議，約定在收購比例為 85%時，交易對價為 4,645.60
萬美元。MOR是一家位于美國西海岸的家具綜合零售商，通過本次交易，夢百合將利用 MOR公司的平臺實現(xiàn)自有品牌產品 MLILY 在 MOR
家居零售終端的覆蓋。
夢百合的主要銷售區(qū)域是國外，這些年海外市場的銷售收入占比一直在80%以上。通過設立和并購等方式，公司已經(jīng)在多外擁有多個生產基地和零售終端，同時，不斷完善在全球家具市場的銷售網(wǎng)絡布局，以實現(xiàn)自由品牌國際化。
(四)轉型成效有限
夢百合之前長期倚重國外市場，對國內市場耕耘不足，這幾年雖有意向國內市場轉移，嘗試多渠道布局，不過總體來看成效比較有限。
從收入金額來看，內銷收入在2016年至2018年間上漲了近2.5億元，增長了近90%。從比重來看，內銷收入在總營收中的占比幾乎沒有變化，2019年中報顯示，公司來自于國內市場的收入僅為16%。
可見，公司內銷的營收雖有一定的提升，但是并未達到預期。與之相對的是，外銷成長迅速，特別是2017年、2018年外銷收入均同比增長了30%以上，其中除了自身業(yè)績增長因素之外，也有并購帶來的營收、利潤擴大。
值得注意的是，公司銷售費用不斷上漲。2014年，銷售費用占營業(yè)收入的比例僅為8%，低于同業(yè)一般水平;至2019年三季度，這一比例躍升至13%，與同業(yè)水平幾乎持平。
銷售費用快速上漲原因在于：
1、夢百合偏重于國外市場，這幾年大力開拓國內市場;
2、夢百合之前主要是做ODM，只管生產不管銷售，轉為OBM后需要做品牌和渠道，這兩方面都比較費錢。
轉型之路并不好走，記憶綿床墊能否在這個過程中脫穎而出，風云君拭目以待。
三、PK其他床墊企業(yè)
(一)喜臨門
喜臨門創(chuàng)辦于1984年，是國內第一家床墊行業(yè)上市公司。以給國外品牌代工生產起家，后逐漸推出自有品牌。
在 ODM/OEM 業(yè)務方面，公司目前仍然是宜家、宜得利、尚品宅配等國內外知名家具企業(yè)的供應商。
因為大量承接宜家的床墊代工業(yè)務，喜臨門一度被人稱為“宜家的佃戶”。2012年喜臨門申請上市時，就在招股說明書中強調了自己是宜家“在亞太地區(qū)的唯一一家主力床墊供應商”。
2016年，喜臨門與宜家的關系升級為開發(fā)型合作供應商，并正式成為了宜家的沙發(fā)供應商。與大客戶的合作由單一的床墊供應發(fā)展為多品類供貨，積極推動OEM向ODM的轉變。
2017年財報顯示，公司ODM/OEM
業(yè)務實現(xiàn)收入12.44億元，占總收入的39%，不過，毛利率僅為自主品牌業(yè)務的一半左右。也就是在這一年，喜臨門的自主品牌業(yè)務在收入額及增速方面開始超越ODM/OEM業(yè)務。
喜臨門的轉型之路與夢百合走得有點不太一樣。
一是業(yè)務差異，喜臨門一直都在老老實實給宜家代工，長期維持“自主品牌”與“ODM/OEM”業(yè)務雙輪驅動，直至2016年才轉變策略，決定做大做強自主品牌。
相比之下，夢百合很早就拋棄了OEM，主要做ODM和OBM。
二是市場定位差異，喜臨門主要做國內市場，近來深挖“保護脊椎”的品牌定位，比較符合國人需求，國際業(yè)務主要是代工;夢百合的銷售主要在國外，力圖實現(xiàn)由境外市場向境內的延伸。
三是路徑不同，夢百合專注于記憶棉領域，轉型主要是橫向豐富產品系列，縱向拓展原材料生產和銷售渠道。
喜臨門除了多開店之外，先是收購影視公司，后又與恒大合作進軍精裝修市場，節(jié)奏看著有點亂。
畢竟是“中國床墊第一股”，喜臨門的先發(fā)優(yōu)勢還是比較突出的，在國內消費者心中其品牌知名度一時半會兒難以被其他企業(yè)超越。
(二)麒盛科技
麒盛科技，號稱是國內最大的智能床制造企業(yè)，2019年10月在上交所上市，主要從事智能電動床及配套產品的研發(fā)、設計、生產和銷售。與夢百合相似的是，麒盛科技也是走出口轉內銷的路子。
公司上市之前就因“8萬元天價床”引起媒體騷動，上市第二、三兩個交易日連續(xù)一字跌停。這是否是投資者不愿意為智能電動床買賬的市場反應則不得而知了。
麒盛科技的經(jīng)營模式主要以ODM為主，自有品牌次之。公司收入絕大部分都來自于海外，2016年至2019年一季末，各期境外收入占總營收的比例基本維持在95%左右的高位。
招股說明書顯示，麒盛科技境內銷售主要采用自有品牌，面向終端消費者和經(jīng)銷商;境外銷售主要通過 ODM 模式，面向床墊品牌商。
公司募集資金的用途之一就是進行品牌和營銷網(wǎng)絡建設，在國內重點城市開設旗艦店、專賣店和標準店。
在整個產業(yè)鏈中，麒盛科技更多的是充當ODM的角色。國內床墊市場的競爭已經(jīng)趨于白熱化，麒盛科技剛從海外回歸，想要撬動國內市場困難重重。
夢百合在國內市場下如此大的力度都難有進展，何況麒盛科技初來乍到，具體成效如何且待風云君持續(xù)追蹤。
結論
夢百合以ODM起家，成立之初就瞄準了海外市場，在對記憶棉接納程度較高的歐美地區(qū)，取得了不錯的業(yè)績。
長期經(jīng)營ODM，在產業(yè)鏈上的地位并不高，轉型是順理成章的事。
轉型之路分為兩條線：一是發(fā)展自主品牌，二是從國外市場反攻國內。
從2014年開始，夢百合試圖以自有品牌爭得國內市場的一席之地，嘗試與索菲亞、百貨、電商、酒店等進行多渠道合作。
無奈公司起步較晚，市場影響力相對較弱，拓展國內市場并不容易。時至今日，ODM業(yè)務仍然是公司的重要收入來源。
夢百合，仍然在OBM的路上。
