“這是最好的時(shí)代，這是最壞的時(shí)代，這是智慧的時(shí)代，這是愚蠢的時(shí)代;這是信仰的時(shí)期，這是懷疑的時(shí)期;這是光明的季節(jié)，這是黑暗的季節(jié);這是希望之春，這是失望之冬;人們面前有著各樣事物，人們面前一無(wú)所有;人們正在直登天堂;人們正在直下地獄。” 這是英國(guó)作家狄更斯在小說(shuō)《雙城記》開(kāi)篇的第一句話。這似乎正印證了中國(guó)涂料企業(yè)現(xiàn)在所處的狀態(tài)。
有關(guān)2016年中國(guó)涂料企業(yè)的數(shù)據(jù)應(yīng)該正在統(tǒng)計(jì)中，如果不出意外，應(yīng)該是增長(zhǎng)為個(gè)位數(shù)。當(dāng)然，我不去談數(shù)字的準(zhǔn)確性。我只想告訴更多活著的涂料企業(yè)，2016年總算挺過(guò)來(lái)了。很幸運(yùn)，活著。但2017已經(jīng)來(lái)臨。形式非常嚴(yán)峻，嚴(yán)峻到會(huì)有許多涂料企業(yè)看不到2018。
上一期“老甫論道”我寫(xiě)了《2017年，哪些涂料企業(yè)挺不過(guò)》一文，在微信上意外獲得超過(guò)3萬(wàn)的點(diǎn)擊量。證明很多企業(yè)還是比較關(guān)注生死存亡的。我在文章里寫(xiě)到，環(huán)保與安全不過(guò)關(guān)的涂料企業(yè)、連續(xù)三年以上沒(méi)有增長(zhǎng)的涂料企業(yè)、沒(méi)有創(chuàng)新的涂料企業(yè)、以及逆勢(shì)而行的涂料企業(yè)是挺不過(guò)2017年的。
既然如此，那2017年涂料企業(yè)怎么挺?這恐怕是大家最關(guān)心的。那我，就班門(mén)弄斧來(lái)說(shuō)說(shuō)2017年涂料企業(yè)到底怎么挺?
2017年，對(duì)于中國(guó)涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨的最大挑戰(zhàn)就是不確定性。這不確定性當(dāng)然源自于中國(guó)不斷調(diào)整的政商環(huán)境。尤其在企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模之后，政商環(huán)境的影響更大。這要求我們的涂料企業(yè)家在思維和觀念也要不斷更新，與時(shí)俱進(jìn)。
具體到涂料企業(yè)發(fā)展，未來(lái)有哪些不確定性呢?2016年12月14日至16日，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議在北京舉行。在國(guó)家層面上，2016年是國(guó)家供給側(cè)改革的“攻堅(jiān)之年”，2017年，則是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的“深化之年”。 值得關(guān)注的是，此次中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議多次強(qiáng)調(diào)“市場(chǎng)”“法治”手段的運(yùn)用——2017年，要防止已經(jīng)化解的過(guò)剩產(chǎn)能死灰復(fù)燃，同時(shí)用市場(chǎng)、法治的辦法做好其他產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩行業(yè)去產(chǎn)能工作;要抓住處置“僵尸企業(yè)”這個(gè)牛鼻子，嚴(yán)格執(zhí)行環(huán)保、能耗、質(zhì)量、安全等相關(guān)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)等。
所以，涂料企業(yè)對(duì)環(huán)保和安全生產(chǎn)不要存僥幸之心。這是前提。
這也是我出的第一招，解決環(huán)保與安全生產(chǎn)困局。環(huán)保是國(guó)家長(zhǎng)治久安之大策。涂料企業(yè)雖然對(duì)環(huán)境污染不是太大，但畢竟有VOC的排放和少量廢水廢物的存在。廣東華潤(rùn)涂料為了使VOC達(dá)標(biāo)，花費(fèi)達(dá)3500萬(wàn)，代價(jià)很大。但是，如何在合法范圍內(nèi)，讓涂料企業(yè)對(duì)環(huán)境影響最小，這是每一個(gè)涂料企業(yè)必須提升日程的。
環(huán)保是一票否決制。生存是企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)。環(huán)保問(wèn)題不解決，遲早會(huì)來(lái)算賬。所以，涂料企業(yè)必須嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家的環(huán)保法律法規(guī)，全力配合環(huán)保部門(mén)的合理化建議，制定合法的符合涂料企業(yè)自身的環(huán)保解決方案。
環(huán)保與安全可控，這是涂料企業(yè)挺過(guò)2017年的最實(shí)在的第一招。
第二招，高效的成本控制。成本包括的范圍很大，如果廣泛地來(lái)看，我認(rèn)為包括企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一切費(fèi)用。不管是材料成本、生產(chǎn)成本、管理費(fèi)用、人才成本，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等等。
原材料上漲大戲在2016年下半年已經(jīng)表演得淋漓盡致。按常理，原材料價(jià)格上漲，涂料產(chǎn)品一定上漲。但2016年的涂料企業(yè)卻是“猶抱琵琶半遮面”般不敢上調(diào)產(chǎn)品價(jià)格。調(diào)價(jià)的涂料企業(yè)也是屈指可數(shù)。有的涂料企業(yè)不斷地利用原材料漲價(jià)之勢(shì)，為自己漲價(jià)作準(zhǔn)備。但是卻漲不起來(lái)，漲價(jià)也就“胎死腹中”。
原材料價(jià)格上漲，涂料產(chǎn)品必然會(huì)成本增加。難道我們可愛(ài)的涂料企業(yè)寧愿打腫臉充胖子——死要面子活受罪嗎?一或是原材料漲價(jià)對(duì)涂料產(chǎn)品影響不大，涂料企業(yè)可以自行消化。二或是涂料企業(yè)漲價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商不接受?；蛘呤峭苛掀髽I(yè)一漲價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商就另?yè)衩髦?。還是另有隱因?
不少化工大嘴一致看好，2017年大宗化工品市場(chǎng)價(jià)格將會(huì)大幅上漲。如果真是這樣，涂料企業(yè)還能化解原材料的漲價(jià)潮嗎?如果不能，那涂料企業(yè)的產(chǎn)品漲價(jià)是必然的。就算客戶等不接受，但任何一個(gè)涂料企業(yè)都不可能做虧本買(mǎi)賣(mài)的。這一點(diǎn)大家心知肚明。所以該漲的還得漲，漲價(jià)也可能是對(duì)客戶的一次考驗(yàn)和洗牌。
我們來(lái)看看，全球領(lǐng)先的汽車(chē)涂料制造企業(yè)PPG是如何降本的。12月9日PPG宣布，董事會(huì)已經(jīng)通過(guò)決議，將進(jìn)行“重大且全面的重組，以簡(jiǎn)化全球成本結(jié)構(gòu)”。在聲明中PPG表示，此次重組主要集中在經(jīng)營(yíng)狀況不佳的地區(qū)和終端市場(chǎng)，旨在減少運(yùn)營(yíng)、功能及管理上的成本。但實(shí)際情況是：PPG此次裁減約1700名員工——這一數(shù)字占到PPG全球工作人員的3.6%，被調(diào)整地區(qū)會(huì)削減一些業(yè)務(wù)和管理部門(mén)。根據(jù)PPG的規(guī)劃，重組完成后，公司在2018年之前將因此節(jié)省1.2億～1.3億美元的成本。
裁員可以降低成本。降成本可以增加利潤(rùn)。但沒(méi)人是萬(wàn)萬(wàn)不能的。
也正因?yàn)槿绱?，高效的核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)顯得尤其重要。這也是我認(rèn)為的經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，涂料企業(yè)保持持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的第三招。越是經(jīng)濟(jì)下行，越是要建設(shè)高效的核心團(tuán)隊(duì)。也就是我們常說(shuō)的“練內(nèi)功”。所以PPG裁員了，裁掉的當(dāng)然是經(jīng)營(yíng)狀況不佳的地區(qū)和市場(chǎng)，留住的是核心的團(tuán)隊(duì)?！白龉镜模仨毧紤]，哪些部門(mén)要關(guān)掉、哪些部門(mén)要整改?！瘪R云也是這樣去做的。涂料企業(yè)強(qiáng)身健體，關(guān)鍵時(shí)刻可以應(yīng)付更多的變化。
在2017年，涂料企業(yè)除了要高度關(guān)注客戶的適應(yīng)性外，更要關(guān)注企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。這一點(diǎn)上，響鼓不用重錘。如何通過(guò)合適的激勵(lì)機(jī)制來(lái)打造核心團(tuán)隊(duì)，如何通過(guò)合適的管理模式來(lái)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，這是涂料企業(yè)家的重點(diǎn)工作。
萬(wàn)達(dá)董事長(zhǎng)王健林就說(shuō)過(guò)，“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底靠管理。再新的技術(shù)、再好的模式，最終都要靠管理才能落地。管理不到位，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，也不會(huì)長(zhǎng)壽。”
第四招，重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售提升。在經(jīng)濟(jì)下行的情況下，涂料企業(yè)要想“全面開(kāi)花”是不現(xiàn)實(shí)的。2016年，那些“全面開(kāi)花”的涂料企業(yè)似乎遭遇到市場(chǎng)的冷淡，銷(xiāo)售有所下滑。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，我個(gè)人還是比較提倡，專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，專(zhuān)業(yè)的企業(yè)做專(zhuān)業(yè)的品牌。
編輯認(rèn)為，未來(lái)五年，大而全的涂料企業(yè)，將會(huì)遭遇嚴(yán)重的市場(chǎng)疲軟。在每一個(gè)細(xì)分的涂料領(lǐng)域，將崛起一批專(zhuān)而精的涂料品牌。這批專(zhuān)而精的涂料企業(yè)或許規(guī)模都不大，但是在細(xì)分領(lǐng)域均有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
編輯認(rèn)為，涂料企業(yè)要想在2017年挺過(guò)去，首先要遴選適合自己企業(yè)特色的重點(diǎn)市場(chǎng)區(qū)域，針對(duì)特定市場(chǎng)制定特殊的市場(chǎng)政策，并用不同的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。也就是我所說(shuō)的“三大優(yōu)化”：優(yōu)化市場(chǎng)和渠道，優(yōu)化產(chǎn)品，優(yōu)化客戶。只有這樣，涂料企業(yè)的區(qū)域銷(xiāo)售量才有可能得到提升，重點(diǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量才可能得到快速提升。
第五招，把服務(wù)打造成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要素中，技術(shù)和產(chǎn)品是很容易被模仿的，唯獨(dú)服務(wù)很難。產(chǎn)品做不過(guò)別人，能不能在服務(wù)上超過(guò)別人?
涂料是半成品，沒(méi)有優(yōu)秀的服務(wù)，涂料往往大打折扣。涂料企業(yè)賣(mài)了涂料沒(méi)人服務(wù)，客戶是很難滿意的。一旦客戶不滿意，企業(yè)就沒(méi)有好的口碑。沒(méi)有口碑，企業(yè)只會(huì)越做越差。
如果客戶買(mǎi)了涂料，涂料企業(yè)把售后服務(wù)做得很到位?？蛻魸M意了，口碑就有了。金杯銀杯，不如消費(fèi)者的口碑。特別是涂料產(chǎn)品，本身就是千變?nèi)f化的。客戶對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題，并不是像想象的那樣，一點(diǎn)不可原諒?？蛻粼谝獾氖浅霈F(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量或其它問(wèn)題后，你的態(tài)度和差錯(cuò)補(bǔ)償能力。 所以，涂料企業(yè)一旦接到問(wèn)題的反饋，要有超強(qiáng)的快速響應(yīng)能力和解決問(wèn)題的服務(wù)能力。
另外，不管是立邦的刷新服務(wù)，多樂(lè)士的家易涂服務(wù)，美涂士的刷新服務(wù)，還是藝術(shù)涂料的定制化服務(wù)，都是涂料產(chǎn)品增值和利潤(rùn)快速增長(zhǎng)的有效途徑之一。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，服務(wù)的成本是比較低的。如果涂料企業(yè)把服務(wù)當(dāng)成是生產(chǎn)力，那么服務(wù)將成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。有人問(wèn)我，“什么是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的投資?”我往往說(shuō)，“服務(wù)就是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)低成本高利潤(rùn)的最好的投資”。
經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，有捷徑嗎?有。那就是腳踏實(shí)地，苦練內(nèi)功;成本減負(fù)，高效管控;精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)領(lǐng)先?，F(xiàn)階段，強(qiáng)身健體正當(dāng)時(shí)。否則，經(jīng)濟(jì)上行時(shí)，你照樣靠邊站。
面對(duì)市場(chǎng)的快速變化，面對(duì)未來(lái)的不確定性以及更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，涂料企業(yè)要做的就是，快速改變自己，來(lái)適應(yīng)變化。只有改變，才能挺過(guò)2017，才能脫穎而出。
