從2003年成立伊始,它就在進(jìn)行功能性記憶棉床墊、枕頭的研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售,為境外家居品牌商、貿(mào)易商、大家居賣(mài)場(chǎng)等提供ODM
產(chǎn)品,主要遵循以客戶(hù)訂單為依據(jù)的“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的生產(chǎn)模式。
雖然收入可觀,但是ODM模式受匯率波動(dòng)影響大,夢(mèng)百合年報(bào)中的風(fēng)險(xiǎn)分析顯示,“若自確認(rèn)銷(xiāo)售收入形成應(yīng)收賬款至收匯期間,公司因人民幣匯率波動(dòng)而產(chǎn)生匯兌損益,便會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接影響?!辈⑶?,外貿(mào)業(yè)務(wù)毛利率相對(duì)低,受渠道方制約嚴(yán)重,加之近期國(guó)際金融貿(mào)易形勢(shì)不容樂(lè)觀,許多家居外貿(mào)企業(yè)紛紛踏上歸國(guó)之路,尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
2019年6月,夢(mèng)百合正式入股漢森中國(guó),成為漢森中國(guó)的戰(zhàn)略合作伙伴。據(jù)公開(kāi)消息,漢森是韓國(guó)的定制家具、零售和整體家居設(shè)計(jì)品牌,占據(jù)韓國(guó)櫥柜市場(chǎng)超過(guò)20%的份額。近兩年,漢森一直在擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng),2017年在上海打造一家面積超13000平方米的大型空間體驗(yàn)旗艦店,并且正在謀求與蘇寧易購(gòu)的合作,欲在兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)漢森品牌的中國(guó)本土化。
入股漢森恰好表明了夢(mèng)百合布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的兩個(gè)方面,產(chǎn)品和渠道。產(chǎn)品方面,夢(mèng)百合目前產(chǎn)品單一,大部分是記憶性床墊,而漢森作為整體家居設(shè)計(jì)品牌,正有助于夢(mèng)百合拓展業(yè)務(wù)線;渠道方面,漢森覆蓋全國(guó)的線下零售渠道也可幫助夢(mèng)百合實(shí)現(xiàn)品牌本土化。
但漢森只是轉(zhuǎn)型路上最新的一步,在此之前,夢(mèng)百合在這兩方面還有很多布局。
◎ 渠道端:合作自營(yíng)兩不誤
布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需要面臨的一個(gè)困境是國(guó)人睡眠習(xí)慣,國(guó)人的一個(gè)傳統(tǒng)觀念是睡硬床有利于肩頸病恢復(fù),運(yùn)用記憶棉材料的軟床墊難以快速打開(kāi)市場(chǎng),目前在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售最好的仍然是傳統(tǒng)彈簧床墊。
為此,夢(mèng)百合與千余家中檔酒店展開(kāi)合作,推廣零壓床墊。具體方式是在酒店中設(shè)置“零壓房”,零壓房所用皆是夢(mèng)百合明星產(chǎn)品,產(chǎn)品上Logo、水臺(tái)展示等都有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),確保客戶(hù)能意識(shí)到產(chǎn)品來(lái)自哪個(gè)品牌。這一方面可以解決獲客問(wèn)題,另一方面讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者通過(guò)酒店接觸零壓床墊,用實(shí)際體驗(yàn)改變其消費(fèi)習(xí)慣,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)教育。
與眾多“歸國(guó)”的企業(yè)相似,夢(mèng)百合拓寬國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道非單打獨(dú)斗,而是進(jìn)駐成熟的家居賣(mài)場(chǎng)。
2017年,夢(mèng)百合聯(lián)合居然之家、索菲亞,擁有居然之家旗下近170家商場(chǎng)的優(yōu)先進(jìn)駐權(quán),產(chǎn)品進(jìn)駐索菲亞在國(guó)內(nèi)的千余家門(mén)店中。除此之外,2019年紅星美凱龍也參股了夢(mèng)百合,這無(wú)疑會(huì)成為其下一個(gè)渠道據(jù)點(diǎn)。
另外,夢(mèng)百合也在加強(qiáng)自身的渠道建設(shè)。2018年年報(bào)顯示,截至去年底,夢(mèng)百合在國(guó)內(nèi)的線下門(mén)店達(dá)239家,比去年同期增加了121家,其中直營(yíng)門(mén)店104家,加盟門(mén)店135家。
但是,由于去年新增門(mén)店大多為加盟店,且尚處于測(cè)試運(yùn)營(yíng)期,門(mén)店效益尚未釋放,去年線下門(mén)店合計(jì)收入1.01億元,對(duì)夢(mèng)百合而言并非是理想營(yíng)收,如何經(jīng)營(yíng)自有渠道,提高門(mén)店坪效將會(huì)是它的下一個(gè)命題。
在線上,夢(mèng)百合近年一直在推廣電商銷(xiāo)售,在天貓、京東、聚劃算、土巴兔等平臺(tái)上展開(kāi)大面積銷(xiāo)售。2018年底公司線上銷(xiāo)售達(dá)到2.62億,與2017年相比增長(zhǎng)135.22%。
◎ 產(chǎn)品端:縱深橫向雙發(fā)展
產(chǎn)品也是夢(mèng)百合轉(zhuǎn)型的另一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。作為長(zhǎng)期為國(guó)外品牌代加工并專(zhuān)注生產(chǎn)記憶棉床墊的廠家,夢(mèng)百合的優(yōu)勢(shì)就是性能與質(zhì)量。
夢(mèng)百合的全稱(chēng)是“夢(mèng)百合家居科技股份有限公司”,董事長(zhǎng)倪張根在接受采訪時(shí)曾說(shuō)過(guò),加上“科技”就是表明科技感是夢(mèng)百合產(chǎn)品的一大特點(diǎn)。去年它先是研發(fā)“非溫感技術(shù)”并申請(qǐng)專(zhuān)利,解決一般記憶棉床墊高溫儲(chǔ)熱性能太強(qiáng),低溫又收縮變硬的問(wèn)題;后攜手春雨醫(yī)生推出智能床墊。截至2019年6月30日,夢(mèng)百合已擁有授權(quán)專(zhuān)利85項(xiàng),其中境內(nèi)發(fā)明專(zhuān)利13項(xiàng)。
除此之外,它也有拓展業(yè)務(wù)線的趨勢(shì),入股漢森便是一個(gè)征兆。另外,2019半年報(bào)中顯示,夢(mèng)百合入股的多家公司不局限于家紡行業(yè),大都為家具、家居產(chǎn)品銷(xiāo)售公司,說(shuō)明其有意從單純的床墊企業(yè)向大家居企業(yè)轉(zhuǎn)型。
另一個(gè)值得注意的方面是,夢(mèng)百合也在進(jìn)行品牌拓展,搶占更廣的客群半徑。
在國(guó)內(nèi),以“Mlily夢(mèng)百合”為主品牌,又打造了“瞇貍”“CR”兩個(gè)子品牌;在海外,夢(mèng)百合收購(gòu)了“MAXCOLCHON”和“COMOTEX”兩個(gè)西班牙本土品牌,產(chǎn)品在西班牙、葡萄牙和法國(guó)也有一定市場(chǎng)。從2018年年報(bào)數(shù)據(jù)來(lái)看,每個(gè)品牌都對(duì)公司營(yíng)收做出了一定的貢獻(xiàn)。
誠(chéng)然,夢(mèng)百合進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍然面臨著一定困境,生產(chǎn)記憶棉床墊的企業(yè)并非獨(dú)此一家,況且記憶棉床墊、枕頭本身并非高科技產(chǎn)品,研發(fā)成本并不高,可替代性強(qiáng),夢(mèng)百合回國(guó)發(fā)展必定會(huì)受到來(lái)自喜臨門(mén)等老牌企業(yè)的強(qiáng)大壓力。
因此,夢(mèng)百合必須要建立自己的核心優(yōu)勢(shì)。目前來(lái)看,它的競(jìng)爭(zhēng)力在于其床墊產(chǎn)品的專(zhuān)注性和過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量,與喜臨門(mén)“全能型發(fā)展”不同,夢(mèng)百合只專(zhuān)注于記憶棉床墊的生產(chǎn),產(chǎn)品在多年的外貿(mào)產(chǎn)業(yè)中已經(jīng)被打磨的非常完善,近兩年也在加大智能床墊的研發(fā)力度,將消費(fèi)升級(jí)的紅利抓在手中。
倪張根曾說(shuō)過(guò),夢(mèng)百合的一個(gè)獨(dú)特之處是有自己的堅(jiān)持?!皣?guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),其實(shí)是看重市場(chǎng)廣闊、潛力大及消費(fèi)升級(jí),更多的是基于市場(chǎng)和逐利的資本行為。在我看來(lái),這些國(guó)外企業(yè)進(jìn)入中國(guó),沒(méi)有堅(jiān)持自己,在迎合消費(fèi)者時(shí),什么軟硬床墊都有,一個(gè)品牌如希望長(zhǎng)期發(fā)展,要有自己的堅(jiān)持。”
堅(jiān)持做記憶棉床墊的夢(mèng)百合能否如愿打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)?且看他未來(lái)幾年的市場(chǎng)答卷。