訪無(wú)錫維吉爾機(jī)械有限公司市場(chǎng)總監(jiān) 錢(qián)鋼
編者按：如今的聚氨酯產(chǎn)業(yè)發(fā)展如火如荼，當(dāng)然更是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存。受疫情影響、人力成本增加、環(huán)保管控嚴(yán)格等因素的沖擊，嚴(yán)峻的行業(yè)形勢(shì)對(duì)身在其中的設(shè)備企業(yè)來(lái)講，都似如履薄冰，這就使得企業(yè)每一個(gè)決策和每一步規(guī)劃都要嚴(yán)謹(jǐn)縝密，方能在行業(yè)中立于不敗之地，進(jìn)而在穩(wěn)定中得以發(fā)展壯大。近日，華人聚氨酯網(wǎng)記者在2021上海國(guó)際聚氨酯展期間采訪了無(wú)錫維吉爾機(jī)械有限公司(以下簡(jiǎn)稱“維吉爾”)市場(chǎng)總監(jiān)錢(qián)鋼先生，這家原先以外銷(xiāo)為主，主攻歐美市場(chǎng)的企業(yè)如何在這場(chǎng)全球疫情變局中破局，我們來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)維吉爾錢(qián)總?cè)绾握f(shuō)。
2021上海國(guó)際聚氨酯展
無(wú)錫維吉爾機(jī)械有限公司
展位現(xiàn)場(chǎng)
維吉爾錢(qián)總（左）、華網(wǎng)陳娟（右）
品質(zhì)源于實(shí)力，科技鑄就輝煌
華網(wǎng)陳娟：錢(qián)總好，請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹下公司的發(fā)展歷史和基本概況。
維吉爾錢(qián)總：你好。我公司是從事聚氨酯發(fā)泡設(shè)備及相關(guān)技術(shù)的生產(chǎn)企業(yè)。目前主要產(chǎn)品包括：各類(lèi)聚氨酯高壓發(fā)泡機(jī)、汽車(chē)內(nèi)飾件發(fā)泡生產(chǎn)線、輕質(zhì)泡棉發(fā)泡機(jī)、全自動(dòng)混料系統(tǒng)、冰箱（環(huán)戊烷）、冷柜發(fā)泡生產(chǎn)線、保溫建材發(fā)泡生產(chǎn)線、地環(huán)線、氣動(dòng)模架、液壓模架、機(jī)器人配套的第七軸系統(tǒng)及發(fā)泡設(shè)備零部件等。
近幾年來(lái)，公司產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域及產(chǎn)品鏈不斷拓展，設(shè)備行銷(xiāo)海內(nèi)外，尤其是美國(guó)、法國(guó)、俄羅斯、斯洛伐克、摩洛哥、西班牙等海外市場(chǎng)。我們一直開(kāi)拓的是高端市場(chǎng)，因此公司產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)力在國(guó)內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先水平，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)也得到了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可和好評(píng)。
華網(wǎng)陳娟：這次展會(huì)主推什么產(chǎn)品，有哪些優(yōu)點(diǎn)？
維吉爾錢(qián)總：這次展會(huì)我們主推的還是高壓發(fā)泡機(jī)。我們的高壓發(fā)泡機(jī)采用閉環(huán)控制的方式，流量更精準(zhǔn)、溫度控制更精確、混合效果好、設(shè)備保養(yǎng)方便、能耗低、使用便捷。還有一款地毯生產(chǎn)線，具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、生產(chǎn)效率高、自動(dòng)化程度較高，充分考慮操作人員安全系數(shù)。目前在美國(guó)和墨西哥已投入使用且客戶對(duì)該生產(chǎn)線評(píng)價(jià)較高。
疫情陰霾經(jīng)久不散背景下的破局之道
華網(wǎng)陳娟：疫情陰霾經(jīng)久不散，你們從主要做國(guó)外市場(chǎng)轉(zhuǎn)為主做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，今年上半年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？與去年同期相比情況如何？下游制品企業(yè)，今年景氣嗎？
維吉爾錢(qián)總：我們公司一直以來(lái)是以做外貿(mào)為主的，去年疫情原因開(kāi)始大面積轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)項(xiàng)目。這對(duì)我們公司有著挑戰(zhàn)意義，雖然我們今年上半年的業(yè)績(jī)不如去年上半年，但對(duì)于去年下半年我們今年已經(jīng)有了明顯的增長(zhǎng)。畢竟去年下半年疫情對(duì)我們的打擊還是比較大的。
至于下游制品，可謂是冰火兩重天，有部分企業(yè)存在接單難的問(wèn)題，也有部分企業(yè)活來(lái)不及做?？赡芤彩且?yàn)槭芤咔榈挠绊?，特別是出口企業(yè)。這就要靠自身轉(zhuǎn)型的問(wèn)題點(diǎn)找原因了。總體來(lái)說(shuō)下游的訂單量還是可以的，受疫情影響大家都在搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，總體來(lái)說(shuō)利潤(rùn)率下降比較多。
華網(wǎng)陳娟：因?yàn)閲?guó)外疫情的各種不確定性，目前您的國(guó)外訂單遇到哪些險(xiǎn)阻和困難？
維吉爾錢(qián)總：以做國(guó)外市場(chǎng)為主的我們，受疫情的影響是相當(dāng)大。對(duì)于現(xiàn)在的實(shí)際情況，國(guó)外是有訂單下過(guò)來(lái)，但實(shí)際問(wèn)題是國(guó)外疫情的不確定性，我們不敢派技術(shù)人員出去安裝調(diào)試。當(dāng)然我們也有歐洲辦事處，可以找到外派的技術(shù)人員，但歐洲技術(shù)人員的工作習(xí)慣8小時(shí)工作制，不加班。一般我們國(guó)內(nèi)外派20天的工作量，他們干40天也不一定能結(jié)束。這樣就造成了成本的上升和工期的延長(zhǎng)，也因?yàn)檫@個(gè)因素好多客戶放棄跟我們合作。
華網(wǎng)陳娟：疫情陰霾經(jīng)久不散的背景下，你從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)為內(nèi)貿(mào)有哪些心得體會(huì)，或者說(shuō)你對(duì)外轉(zhuǎn)內(nèi)的企業(yè)有哪些建議 ？
維吉爾錢(qián)總：作為傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，因?yàn)橐咔榈脑虺霈F(xiàn)了各種不可預(yù)料的情況。也有個(gè)別做防疫物資相關(guān)企業(yè)在疫情之下賺的盆滿缽滿。就我們這類(lèi)傳統(tǒng)工業(yè)的很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)面臨運(yùn)費(fèi)上漲、拿不到箱子、人員不便流動(dòng)等各種困難，貿(mào)易途徑轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)便是現(xiàn)實(shí)選擇之一。
像我們做設(shè)備的企業(yè)，首先我相信做設(shè)備出口的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)該還是值得信賴的。畢竟設(shè)備到了國(guó)外，有問(wèn)題需要解決不是很容易的事。
外向型企業(yè)更要懂得審時(shí)度勢(shì)應(yīng)對(duì)“風(fēng)云之變”。基于一些貿(mào)易習(xí)慣行為，從國(guó)外市場(chǎng)轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)必定有一些方式、習(xí)慣需要去改變。針對(duì)外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的貿(mào)易轉(zhuǎn)移，個(gè)人認(rèn)為以下幾點(diǎn)還是需要去改變的：
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的多元化。從國(guó)外市場(chǎng)轉(zhuǎn)移至國(guó)內(nèi)，公司加大了產(chǎn)品研發(fā)力度。從以前自己專(zhuān)長(zhǎng)的產(chǎn)品向市場(chǎng)熱銷(xiāo)的、市場(chǎng)需求量大的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移。目前中國(guó)是一個(gè)制造業(yè)大國(guó)，可以說(shuō)承包了世界的各項(xiàng)產(chǎn)品，各項(xiàng)產(chǎn)品都有需求。我們要加大產(chǎn)品研發(fā)力度把自己能做的、能做好的并且是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶。
2、產(chǎn)品性能的完善。一個(gè)出口型生產(chǎn)企業(yè)一般來(lái)說(shuō)都具有單獨(dú)的研發(fā)能力。在此基礎(chǔ)上需要把產(chǎn)品的性能根據(jù)國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)習(xí)慣和需求來(lái)做一定的調(diào)整，力爭(zhēng)把產(chǎn)品做到盡可能的穩(wěn)定，以適應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的要求。
3、生產(chǎn)成本的控制。出口型企業(yè)特別是產(chǎn)品出口到歐美的企業(yè)，自身?xiàng)l件過(guò)關(guān)的情況下對(duì)比歐美企業(yè)還是有很大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)后，在保持產(chǎn)品穩(wěn)定性的情況下，還必須要考慮國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)成本。有條件或去創(chuàng)造條件來(lái)控制自己的生產(chǎn)成本，比如勞動(dòng)力的合理分配，供應(yīng)商渠道的優(yōu)化。只有自己成本控制下來(lái)才能讓產(chǎn)品在市場(chǎng)上有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4、銷(xiāo)售渠道的拓展。出口企業(yè)轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)在這方面有很大的壓力。以前的產(chǎn)品都在國(guó)外，國(guó)內(nèi)沒(méi)有案例，而我們國(guó)內(nèi)用戶來(lái)說(shuō)最有說(shuō)服力的就是案例和口碑。在這樣劣勢(shì)的情況下，怎樣建立好新的銷(xiāo)售渠道，使企業(yè)能順利轉(zhuǎn)型，這是每個(gè)轉(zhuǎn)型企業(yè)需要深思熟慮的。
5、自身結(jié)構(gòu)的調(diào)整。有些企業(yè)針對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)使用較專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工具、生產(chǎn)工藝、技術(shù)工人等。當(dāng)轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)自己花大價(jià)錢(qián)投入的生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)不一定適用。面臨的問(wèn)題就是改造生產(chǎn)線或者新上生產(chǎn)線，也就意味著又要做新的投資，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)新的投資又增加了資金的壓力。在市場(chǎng)前景不明朗的情況下，對(duì)自身結(jié)構(gòu)調(diào)整要有充分的考慮和準(zhǔn)備。畢竟這是一次新的挑戰(zhàn)，也有部分企業(yè)因?yàn)樽陨碚{(diào)整不到位，面臨資金的壓力，還有個(gè)別外在因素的情況下就走了彎路。
疫情給我們帶來(lái)的是危機(jī)，也是企業(yè)轉(zhuǎn)型的新機(jī)。面對(duì)新情況新問(wèn)題，唯有苦練內(nèi)功、積極應(yīng)對(duì)，方能化危為機(jī)、轉(zhuǎn)型升級(jí)。
雄關(guān)漫道真如鐵 而今邁步從頭越
華網(wǎng)陳娟：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也是很激烈，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，您采取了哪些策略贏得下游發(fā)泡企業(yè)、組合料企業(yè)的青睞？
維吉爾錢(qián)總：在每一個(gè)項(xiàng)目建設(shè)中，憑著過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，才使得維吉爾在發(fā)泡機(jī)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步。公司以質(zhì)量為第一要素的同時(shí)也在積極的與供應(yīng)商協(xié)調(diào)關(guān)系，爭(zhēng)取到較大化的優(yōu)惠條件。在保證質(zhì)量的前提下，能夠讓客戶享受到大優(yōu)惠。
在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，我們始終堅(jiān)持"技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、文化創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新"的發(fā)展理念，在管理、技術(shù)、品牌、銷(xiāo)售、服務(wù)等方面形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)我們也在積極推動(dòng)國(guó)內(nèi)聚氨酯成套裝備的國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程。
華網(wǎng)陳娟：堅(jiān)持研發(fā)新產(chǎn)品公司才能走得更遠(yuǎn)，請(qǐng)問(wèn)公司未來(lái)在研發(fā)方面有哪些計(jì)劃？每年在研發(fā)上投入多少？未來(lái)將推出哪些更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品？
維吉爾錢(qián)總：我們公司從建廠至今每年在研發(fā)費(fèi)用上都不低于產(chǎn)值的15%。在聚氨酯發(fā)泡機(jī)械上我們要走的路也很長(zhǎng)。目前也在著力研究應(yīng)用于汽車(chē)內(nèi)飾領(lǐng)域的一些國(guó)內(nèi)和國(guó)際同行沒(méi)有做過(guò)的一些新設(shè)備，同時(shí)在保溫行業(yè)研發(fā)針對(duì)全球淘汰氟類(lèi)發(fā)泡劑的新機(jī)型。相信我們的團(tuán)隊(duì)于不久的將來(lái)在聚氨酯發(fā)泡設(shè)備和配套生產(chǎn)線項(xiàng)目建設(shè)中會(huì)走上新的高度。
維吉爾：汽車(chē)地毯、整毯模架
維吉爾設(shè)備——質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、專(zhuān)利證書(shū)
華網(wǎng)陳娟：你們的產(chǎn)品推廣過(guò)程中，用了哪些銷(xiāo)售方法？有沒(méi)有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)推廣？
維吉爾錢(qián)總：我們產(chǎn)品目前還是以老客戶轉(zhuǎn)介紹為主，產(chǎn)品質(zhì)量好口碑好，用戶也愿意為我們轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)然在新時(shí)代也要跟上時(shí)代的節(jié)奏，用網(wǎng)絡(luò)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)。我們也做了一些B2B平臺(tái)，網(wǎng)路推廣和優(yōu)化。
華網(wǎng)陳娟：請(qǐng)講下你對(duì)聚氨酯行業(yè)未來(lái)發(fā)展情況的分析？你們公司對(duì)未來(lái)發(fā)展有哪些打算？
維吉爾錢(qián)總：目前來(lái)說(shuō)，冷鏈行業(yè)由于大家盲目的崇拜板材流水線，所以在一段時(shí)間內(nèi)，冷庫(kù)板會(huì)比較“冷”。但建了這么多冷庫(kù)，下游的冷鏈運(yùn)輸在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)達(dá)到一個(gè)增長(zhǎng)的高峰。
內(nèi)飾件，隨著近年來(lái)汽車(chē)國(guó)產(chǎn)化越來(lái)越高，還有就是中國(guó)在新能源汽車(chē)領(lǐng)域的技術(shù)，未來(lái)新能源汽車(chē)必將引領(lǐng)世界。所以在新能源汽車(chē)領(lǐng)域的內(nèi)飾件的市場(chǎng)份額必然大幅增長(zhǎng)趨勢(shì)。
新技術(shù)永遠(yuǎn)是亮點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)。過(guò)往不戀，當(dāng)下不雜，未來(lái)不懼。今后我們會(huì)持續(xù)堅(jiān)持用最專(zhuān)業(yè)的服務(wù)深耕汽車(chē)內(nèi)飾和冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)，打造眾多精品設(shè)備，因?yàn)橹挥凶约翰粩嗵N(yùn)藏巨大能量，才能打破迷霧迎來(lái)更加璀璨的曙光 ！
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